廣州敏嘉：開新局，上下游共建新型供需關系
2021-2-19 來源：廣州敏嘉 作者：-
廣州市敏嘉制造技術有限公司總經理 趙 虎
2021年是“十四五”開局之年，也是廣州市敏嘉制造技術有限公司成立20周年。國家進入了新發展階段，用新發展理念，構建新發展格局，實現高質量發展。敏嘉也不例外，到了新發展階段，需要確立敏嘉新發展理念。
面對市場環境新的變化，應對的策略既要以供方身份與客戶聯合預研新需求，還要以客戶的身份與供方聯合預研自己的新需求，因為機床制造商也會產生新需求。
最近幾年，敏嘉提出的發展目標是把敏嘉建設成為“智能制造系統解決方案提供商”，這樣的轉變對敏嘉而言并不新鮮，因為敏嘉自成立以來就是給壓縮機和滾動功能部件兩大行業提供有針對性的產品和服務，一直在以“拼圖”的方式一步一步向這個目標邁進。這個發展目標與中國機床工具工業協會毛予鋒常務副理事長所說的機床行業發展模式的轉變也是吻合的。
但是如何實現把敏嘉定位成“智能制造系統解決方案提供商”，這就是我們必須主動面對的問題。我認為解決之道就是：與上下游共建新型供需關系。
與客戶合作實現某個行業新工藝的突破和推廣應用，敏嘉一直是這么做的。比如我們根據壓縮機行業需要低成本、柔性化、智能化生產線的市場前景，在沒有客戶定貨的情況下，立項車銑復合多聯一體機。這個項目歷經5年以上不斷改進完善，已經成為目前壓縮機行業氣缸法蘭加工具有競爭力的解決方案，也成為敏嘉銷售量最大的標桿產品。這個項目不斷改進和完善的過程中，敏嘉和使用這些新設備的用戶，都付出巨大努力。客戶決策者、技術團隊甘冒風險，勇于創新是這些項目最終成功的決定性因素。
對于敏嘉所有的新產品，第一個用戶都非常關鍵。我們統計了一下，敏嘉在行業里的新產品用戶，要么是行業龍頭企業，要么最終成為細分行業標桿。這說明勇于創新、善于合作是企業成功的必要條件。
回顧20年前敏嘉成立之初，要解決生存問題，不用想那么多，市場需要什么就干什么，完全是市場驅動。現在機床市場競爭激烈，“我家大門常打開，開放懷抱等你”是中國機床市場的真實寫照，挖掘市場潛在需求成為企業最為核心的能力。客戶的需求越來越復雜，我們一家企業已經無力單打獨斗去滿足客戶的需求。我們必須主動與上下游合作伙伴緊密合作，不但要作為需方與客戶組成合作關系，也要創造需求，以需方身份把自己的短板變成需求，與供方形成緊密的合作關系，甚至利益共同體，共同面對市場，滿足最終客戶的需求。
新型供需關系新在哪里呢？傳統的供需關系，就是買賣關系，企業之間打交道的是采購和銷售部門。這在標準化批量化生產模式、傳統供需關系時可以滿足要求。但是在新發展階段，市場需求已經發生根本變化，客戶需要的是解決方案，這就需要供需雙方的技術部門對接，建立緊密關系。
為了適應這個變化，我們2020年成立了車銑事業部和磨床事業部，在各事業部又成立項目小組，直接面對用戶和供應商，主導上下游之間的合作關系，采購和銷售部門履行一些程序性工作，滿足公司管理的要求。2021年，敏嘉打算把公司的銷售團隊分到各事業部去，這樣各事業部具備了銷售功能，其技術負責人就可以直接面對客戶和供應商。
廣東省高檔數控機床及關鍵功能部件創新中心的成立，為敏嘉實施新型供需關系提供了一個很好的平臺。目前敏嘉借助創新中心這個合作平臺與廣州數控、凱特精機、廣州昊志等核心功能部件企業，與佳盟子公司等機床整機制造企業建立了一種新型的供需合作關系。我們共同出資組建了創新中心這個載體，設定了一些高端數控機床及功能部件作為研究課題，成立不同的課題組負責不同的項目。各家企業也把自己的需求拿到創新中心這個平臺，與合作伙伴共同開展項目。
2021年敏嘉通過創新中心平臺開展多個創新項目，重點是使用國產功能部件開發高檔數控機床，實現機床整機和功能部件的聯動發展。敏嘉與廣州數控、凱特精機、廣州昊志等合作臥式雙主軸七軸五聯動車銑磨復合中心和立式雙主軸七軸五聯動車銑磨復合加工中心；與凱特精機合作重點突破直線導軌在高精度螺紋磨床、外圓磨床上應用的驗證；與佳盟子公司在共享市場資源和關鍵零部件制造資源方面開展合作。
敏嘉的目標是成為“智能制造系統解決方案提供商”，敏嘉已經在用戶工藝、機床整機和自動上下料技術等方面實現了自主可控，機床關鍵功能部件與供應商也建立了緊密合作關系，但是在與智能制造相關的技術領域，還需要尋找適合的合作伙伴，與之建立合作關系，敏嘉作為系統集成商，把這些技術集成在一起，形成行業解決方案。
為行業提供系統解決方案，敏嘉一直在用行動實踐。在壓縮機領域，通過多年不斷的探索，已經逐步形成了敏嘉特色的技術路線，以多聯機和多主軸加工中心為代表的氣缸生產線和法蘭生產線已經定型成熟。2021年重點突破壓縮曲軸多聯機的研發和推廣，使之成為行業新的“標配”。在機床及機器人關鍵零部件市場，除了穩定滾動功能部件行業，在減速器、主軸、轉臺、刀架等領域與行業優勢企業建立新型合作關系。在高精度復合磨削中心、立式磨削中心、五軸銑磨中心等新產品方面開展合作。這些方面，不限于買賣關系這種傳統合作方式，可以采用合資、共享采購及市場、聯合技術攻關等方式開展合作，探索建立新型供需關系的合作模式。
投稿箱：
如果您有機床行業、企業相關新聞稿件發表，或進行資訊合作，歡迎聯系本網編輯部， 郵箱：skjcsc@vip.sina.com
如果您有機床行業、企業相關新聞稿件發表，或進行資訊合作，歡迎聯系本網編輯部， 郵箱：skjcsc@vip.sina.com
更多相關信息
