哈斯總經理牟德華：如何將成本降到最低？
2013-4-17 來源： 作者：
哈斯自動數控機械（上海）有限公司總經理牟德華先生
2003年哈斯進入中國，十年間，哈斯用行動履行著當初的諾言——為中國客戶帶來性價比最高的美國高品質機床設備。付出十年、收獲十年，現如今的哈斯已經向中國市場供應了近萬臺設備和建設了21家HFO，而收獲更多的不僅是銷售額的翻倍提升，更重要的是用戶的口碑和哈斯中國團隊的建設。從總經理牟德華先生的描述中，我們感覺到，哈斯更像一個生命，它擁有著健康的內部運營體系、穩定的外部生長環境和始終如一的信念。做一家有生命的企業，用源源不斷的生命力感染周圍的更多人，哈斯用行動繼續踐行著。
承諾 始終如一
1988年，哈斯自動化公司首次面向市場推出了首款立式加工中心VF-1。在設計之初，VF-1便被定位為比海外生產的機床更具價格優勢的產品，但在制造過程中，哈斯卻采用了最先進的設備和精密的工藝加工。VF-1在當時的價格竟然還不到50000美元，這是被當時業內學者以及媒體嚴重懷疑的。但時間證明，哈斯不僅實現了這樣的價格，而且呈現了優質的產品。 “這就是哈斯給用戶的承諾，我們每一個決定并不是頭腦發熱想出來的，而是經過計算、實驗得出的，我們的初衷就是要向市場提供最低成本的高品質機床產品。”總經理牟德華先生重申著哈斯進軍機床制造業的最初理念，并指出：“時過境遷，物價、人力成本的上漲也沒有能撼動我們給用戶的承諾，時至今日，哈斯VF-1的售價仍然不到50000美元。25年，只有哈斯可以做到這一點。”
牟總將新款的VF-1與1988年的老款產品進行了對比，一系列的數字證實了哈斯的誠意和實力。新款VF-1的加工行程沒有改變，但主軸無刷伺服電機功率高達30hp，相當于1988年的4倍；程序執行的最大速度為每秒鐘1000個程序塊，速度為1988年的50倍。這還只是標準機型的配置。
也許有人會質疑，這樣的價格是否以犧牲產品質量為代價。牟總回應說：“哈斯對品質的要求是很高的，無論銷往全球的任何市場，產品質量均符合統一的國際標準，包括CE和ETL等。哈斯機床的主要零件均由哈斯工廠自行制造，以確保成本的控制和質量標準。一些關鍵的核心部件，如電機、主軸、控制器、滾珠絲杠以及線軌等均選用了國際知名品牌的產品。而且為了確保這一嚴格的標準，哈斯還采用了行業內最頂尖的檢驗設備來進行品質管理控制。”
而產品的質量和定價似乎還只是管中窺豹，哈斯接下來的透明訂價機制，才真正讓業內望塵莫及。“哈斯堅持在全球市場執行透明訂價機制已經多年，實行網上公開價格。這是哈斯對自己產品的信心的表現。我們帶領用戶走出價格競爭的‘紅海’，找到一個‘藍海’，雖然發展速度不會那么快，但發展的會更長久。”牟總表示。尤其是在中國市場，需求龐大，而且供應商魚龍混雜，在很多惡性競爭的環境中，堅守自我是一件很不容易的事。“所以，未來如何為中國客戶提供與美國本土市場一樣甚至更好的高質量設備和周到的服務將是哈斯的一項長期挑戰。”哈斯對中國市場的承諾已經做出，并無疑將繼續存在。
幫助客戶實現自我提升
哈斯進入中國市場的十年，也是中國機床市場發展最快的十年，當然不乏其中幾年大幅的波動期。但無論市場如何變動，哈斯總能實現平穩的發展，對此牟總總結說：“也許外界看我們只是看到了我們的市場營銷力度，覺得哈斯的成功是市場宣傳的結果，其實不然。哈斯的成功在于我們的系統平衡性，就像一個生命體，成長的首要因素是，內部系統的健康循環。”這好比木桶原理，哈斯的優勢在于沒有任何短板，從最初的設計和制造到后期的市場拓展和營銷，直至最后的維修服務和公司的財務狀況……“不能說每一項哈斯都能做到最好，雖然市場上有很多比我們高端的產品，有很多企業也在做售后服務，但我們的綜合實力卻是屈指可數的。即使是大多企業頭疼的財務狀況，哈斯做的也非常健康，我們美國總部的土地、廠房都是自己的，我們甚至還給客戶貸款。”牟總對哈斯的穩定發展堅信不疑。
當然，哈斯的健康發展除了借力于內部運營體系之外，還離不開穩定的外部生長環境，也就是來自于用戶的支持。在哈斯的經營鏈條中，有代理商、有客戶，“我們把所有的利益捆綁在一起，組成一個聯盟，我們并非要利用這個聯盟來控制什么，而是希望給用戶最大的利益。”根據牟總的描述，哈斯已經將客戶納入到聯盟之中，作為體系的一環。榮辱與共的營銷理念，讓哈斯與客戶走得更近，這讓哈斯能夠更加設身處地為客戶著想，就像自身發展一樣。而且這種理念已經滲透至哈斯的各個角落，變成了一種企業文化，讓每個管理層和員工都做到這一點。這實際上是哈斯企業文化由內而外的一種傳承，目的就在于幫助客戶實現自我提升。
如果說一定要找到一個證據以支撐這種說法，那莫過于哈斯HFO的說服力。1999年哈斯自動化公司建立起了完善的全球經銷商網絡——HFO哈斯數控機床專賣店，力求為客戶提供機床行業中前所未有的專業服務。HFO模式能夠提供專業的銷售團隊、應用工程師以及經過工廠認證的維修人員，哈斯“白金一站式服務”的宗旨是首次修復成功率在90% 以上。每家當地的HFO都備有大量的零件庫存供隨時取用。
自從進入中國市場后，哈斯不僅為中國客戶帶來了高精度的機床，還幫助很多中國企業，特別是中小型金屬和設備加工企業提高了技術和應用水平。而在這一進程中，遍布各地的HFO就扮演了重要角色。目前，哈斯仍是全球范圍內主要數控機床品牌當中唯一對經銷商提供維修配件方面如此大的支持的廠家。目前，哈斯在中國通過與授權經銷商的合作，共開設有21個HFO，遍布中國主要的重工業和制造業集中的城市。牟總表示，未來，哈斯會繼續將中國現有的HFO的能力和業績發揮到極致，同時發展更多符合條件的新的HFO以覆蓋中國廣大的市場。
提到哈斯，就讓人想到HFO，這句話并不夸張。通過HFO，我們看到了哈斯為客戶提升自身價值所做出的努力，雖然這一營銷模式目前正在被紛紛效仿，但要想真正觸碰到哈斯的核心理念和團隊機制，卻不是一朝一夕可以實現的。天時地利人和，哈斯用心血打造的生命在這十年間的發展堪稱典范。
從未停止的產品創新
“哈斯致力于采用行業內最先進的技術、大規模的生產，來提供高品質的數控機床產品，并且通過產品的更新和開發以確保哈斯產品的覆蓋范圍可以滿足達到80%以上的應用需求。”這是哈斯一貫的宗旨，牟總表示說，“精悍、創新是貫穿哈斯產品開發的基本理念。哈斯始終投入巨大的精力和物力不斷進行產品的升級和改進，力求把最好的客戶體驗通過簡單可靠的設計帶給廣大用戶，使其在降低使用成本的基礎上獲得高水平的加工性能實現。”
2012年，哈斯推出了許多產品設計的更新和升級換代，其成效得到了客戶的高度認可。比如2012年北美的芝加哥國際機械展上亮相的UMC-750全能五軸加工中心就是研發方面的最新進展。另外，哈斯對整個車床產品線進行了升級換代，在內部構造中做了很多變革。在即將召開的中國國際機床展覽會（CIMT）上，相信大家可以近距離感受哈斯的創新成果。
哈斯將集中展出一系列主打產品，車床方面包括了先進的配備Y軸的雙主軸車床DS-30Y、配備送料器以實現更高效率的哈斯數控車削中心主打產品ST-20和緊湊型設計但可實現出眾的剛性和穩定性的小型數控車削中心ST-10，立加方面包括了哈斯經典款享有盛譽的全能高速立式加工中心VF-2SS、50錐度的中型立式加工中心VF-5/50、Y軸加長的立式加工中心VF-3YT/40、模具加工中心VM-3、高速鏜銑加工中心DT-1，臥加方面則包括了大型臥式加工中心EC-1600。其中，新一代的ST系列車床是最值得推薦的，也將是哈斯整場展示的最大亮點。
作為一家在中國市場屹立十年的機床供應商，要始終堅持自己的發展理念不動搖，是非常困難的一件事，而哈斯做到了。“其實十年中，我們就考慮一件事，那就是如何在現有的條件下把制造機床這件事做到最好、做得更快，并且將成本降到最低。”牟總認為，如果能把這件事做好，哪怕花上幾十年都是值得的。
根據哈斯目前在其最大市場——北美的數字，2012年哈斯機床的市場占有率超過40%。“很多人可能不知道，從機床需求量來講，美國市場的年需求量只有中國市場的五分之一，中國市場年需求量占到全球數控機床總需求量的30%以上，可見中國市場對哈斯未來發展的空間和戰略的重要性。”面對未來的發展時間，現在的哈斯還顯得很年輕，他正在不斷汲取養分繼續成長、壯大，不過哈斯堅信，隨著哈斯生命的延續，將會回饋給中國客戶的更多。
哈斯已經將客戶納入到聯盟之中，作為體系的一環，目的就在于幫助客戶實現自我提升。
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