不走尋常路的敏嘉
2017-11-29 來源：機床協會 作者：-
在機床行業，廣州市敏嘉制造技術有限公司（以下簡稱“敏嘉”）是一家挺特別的公司，規模不大，竟是由6家企業組成的集團公司，還在廣州、寶雞、蘇州三個地方投資建廠；作為一家以車銑復合、磨床為主的機床廠，沒有參加中國機床工具工業協會的車床、磨床分會，卻再次當選為滾動功能部件分會常務理事；并能與廣數、廣汽等行業巨頭一起成為廣州機器人聯盟的輪值理事長，等等。
敏嘉公司是一家生產專用機床的民營企業，經過十幾年的努力，在廣東地區已經頗有知名度。在壓縮機行業和滾動功能部件行業，做得風生水起。但行業外的人想要用簡單一句話說清楚這家公司到底是干啥機床的，還真不容易。前段時間，借著滾動功能部件分會召開年會的機會，我采訪了敏嘉的總經理趙虎，與趙總一起回顧敏嘉十幾年來所走過的路，一起解讀敏嘉的與眾不同。
順應歷史潮流，趕上好時代
1992年，趙虎離開家鄉陜西，來到改革開放的前沿廣東，從國企進到了鄉鎮企業，后來鄉鎮企業又改制成了民營企業。在改革的大潮中自然而然實現了所謂的“身份”轉換，成為了一個自由人。工作的歷練也讓他從一名技術人員走上管理崗位。
從2001年開始，中國機床工具行業進入黃金發展期，就在這一年，廣州市敏嘉制造技術有限公司成立了，趕上了好時候。而廣州作為改革開放的前沿，政府大力扶持民營企業，有適合創業的土壤，因此敏嘉創業，順風順水，所謂成事的幾大因素：天時、地利、人和都具備了。
當年個人在機床行業創業，缺乏資金，一般都會選擇做銷售代理，或者是將普通機床升級為數控機床（即機床改造），賺到了錢再轉型向中高檔發展。而敏嘉卻一創立就選擇了走技術創新、自創品牌的發展之路。敏嘉成立的第一年，招聘的員工全部都是搞機床設計的工程師，目的就是將一切力量集中搞研發。
跟著潮流走，越走路越寬
成立不到一年，敏嘉就采用模塊化設計，推出了三款自主研發的產品：數控車床、雙主軸數控車床和車銑復合中心。
雙主軸數控車床，一臺機床有兩臺機床的效率，價格只比一臺機床高30%左右。后來敏嘉又開發了多主軸的加工中心，工效是單主軸機床的3-8倍，價格卻只比單主軸機床高50%左右。多主軸機床成為敏嘉的名片之一。
車銑復合中心，也是敏嘉2001年推出的，敏嘉由此成為國內較早投入批量生產車銑復合中心廠家之一。經過十幾年不斷的研發，敏嘉車銑復合產品也已經系列化，可以生產3-6軸的車銑復合中心了。這幾年又研發出由多臺車銑復合中心組合而成的車銑復合多聯一體機床。車銑復合中心成為敏嘉的又一張名片。
2005年，敏嘉又進入磨床領域。先后開發了內螺紋磨削中心、外螺紋磨床、內孔端面磨床、數控外圓磨床、直線導軌磨床、數控立式磨床、弧面凸輪磨床、曲軸磨床等中高端數控磨床。敏嘉的磨床后來為滾動功能部件行業的專機供給做出了重要貢獻。
細分行業做精做專，為行業提供系統解決方案
敏嘉剛成立，就遇到美的和格力壓縮機國產化，敏嘉抓住這個大好時機，為這個行業開發出了各種新工藝、新設備。敏嘉用多主軸機床為之解決高效問題，用車銑復合工藝幫助縮短工藝路線，為之解決生產線柔性化問題。最近幾年，敏嘉又為壓縮機行業專門成立了敏嘉機器人技術有限公司，為該行業解決自動化和智能化的問題，而新開發的數控磨床為壓縮機精加工解決了成套生產線的問題。敏嘉所做的一切，都是圍繞客戶需要解決的問題，一步一個腳印，使敏嘉逐步成為壓縮機行業最專業的系統解決方案提供者之一，該行業的訂單占據敏嘉訂單半壁江山，占比可觀。
滾動功能部件行業是敏嘉第二個在細分市場具備競爭力的行業。2003年，在一次采購滾珠絲杠的過程中，趙總發現滾珠絲杠制造廠滾珠螺母還在沿用傳統的工藝手段生產，而沒有采用較為先進的車銑復合加工工藝，敏嘉馬上針對滾珠螺母加工，迅速開發出了一款高性價比的四軸車銑復合中心，并在上海舉辦的CCMT2004上展了出來。沒想到一下子引起了滾動功能部件主要企業的普遍關注，因為當時進口四軸車銑復合機床價格是很高的。從此敏嘉就進入了滾動功能部件行業，并成為了中國機床工具工業協會滾動功能部件分會的一份子，承辦過兩次行業年會，是滾動分會的常務理事單位。
敏嘉在滾動功能部件行業十幾年深耕細作，不夸張地講，國內滾動功能部件行業幾乎所有的生產廠家都是其客戶，只是買的機床臺數多少而已。日本一家滾動功能部件國際著名品牌企業的社長多次去敏嘉訪問，目的是希望敏嘉能夠成為其客戶，后來不僅如愿以償，而且這家日本公司居然采購了很多敏嘉機床，用于滾珠絲杠和直線導軌的生產，跟敏嘉成為了互為客戶，這在該日本企業的發展史上開創了先河，因為他們之前從未采購過中國機床。德國某滾珠絲杠制造商的老板來中國推廣德國絲杠旋風銑床，當看到敏嘉機床后，隨即就采購了敏嘉的車銑復合中心和內螺紋磨削中心，帶回德國用于滾珠螺母的加工。正因為敏嘉在滾動功能部件用戶行業的深耕細作，才有了日、德等工業發達國家采購中國機床加工滾珠螺母的突破。
趙總很有把握地說，在敏嘉與滾動行業用戶的共同努力下，目前螺母的加工水平與國際水平差距已經不大了。
把專用機床當標準機床賣，專用機床就成標準機床了
按照以前的套路，很多機床企業都是先開發產品，然后根據自己已有的產品找客戶，而敏嘉卻是先有客戶，圍繞客戶的需求開發一系列他們所需要的機床，把細分市場真正做到位，在這方面，敏嘉做得可圈可點。
一般人認為，專機開發費用高，沒有批量，必須高價才能有錢賺。趙總卻認為，這是一個先有雞還是先有蛋的問題。你要主動把專用機床當標準機床賣，其他人一看無利可圖，就不做了，這種專用機床的訂單就只有你能做了，批量自然就有了，對別人而言是專用機床，對你而言是標準機床。做生意也要有邏輯，總是要有人先付出才行。
以客戶為中心不斷重構敏嘉經營模式
敏嘉自成立以來，就秉承以客戶為中心的經營理念，公司的經營模式也一直隨著用戶需求和自身能力的變化而變化。創業初期就為壓縮機加工行業開發設備。當時客戶也是剛剛創業，對設備的要求就是可靠、高效、成本低。針對客戶這些需求，開發了多主軸的車床和加工中心。后來隨著人工成本逐步上升，就要開發節省人力的自動生產線。敏嘉為此開發出了全自動的車銑復合多聯一體化生產線，使生產線總人工需求減少了80%。
定制化產品是以銷定產生產模式，生產周期長、成本高。而標準化產品，是批量投產庫存式生產模式，成本低、交貨周期短。這是兩種完全不同的生產模式，用定制化生產模式生產標準化產品，勢必生產周期長，成本也降不下來。而為用戶設計生產線，站在客戶利益角度，能夠用標準設備的情況下，盡量采用標準設備。敏嘉認為定制化的生產模式，不能實現客戶利益的最大化。為此，敏嘉在寶雞建立了生產基地，生產標準化的車床和車銑復合加工中心；在蘇州建立生產基地，生產標準化的磨床產品。形成了廣州、寶雞、蘇州三個生產基地，既有定制化生產模式，也有批量生產模式。這樣在為客戶組建生產線時，可以實現客戶利益的最大化。三個生產基地同時也是銷售和服務基地，這樣拉近了敏嘉與用戶之間的距離，可以使敏嘉更好地為用戶提供服務。
敏嘉還以用戶群為中心重構公司的組織架構。成立了壓縮機粗加工、壓縮機精加工、滾動功能部件等類似事業部的組織，把銷售、技術、生產資源按照用戶群分配，每個副總負責一用戶群的工作，這是敏嘉能夠為不同的用戶群提供系統解決方案，并兼顧效率和成本的最重要的保證。
熟悉敏嘉的人都知道，敏嘉董事長何永標是一個心胸豁達、待人寬厚的廣東人，總經理趙虎是個頭腦清晰、吃苦耐勞的陜西人，他們的結合絕對是珠聯璧合，優勢互補。敏嘉知道自己和用戶究竟想要什么，他們認為雙方利益是不矛盾的，甚至是一致的。與滾動功能部件行業深入合作的10多年來，在滿足該行業用戶不斷升級需求的同時，敏嘉自身的技術水平也得到了很大提升，并將提升后的技術用于開發新的用戶領域。與客戶共同成長，是采訪將要結束之際，趙總的另一個感想和體會。既然已經得出這樣的體會，我相信，在以用戶為中心、與用戶共同成長的這條路上，敏嘉會越走越順暢，越走越寬廣。
（閻曉彥）
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